動物病院の予防シーズンについて
今年も予防シーズンがやってきます。
年に1度の稼ぎ時
準備を進める院長も多いと思います。
ここでコンサルの立場から質問があります。
予防シーズンでに来院される方に対して、
動物病院として何に力を入れていますでしょうか？
・ワクチン接種の確認
・予防薬を1年分まとめて購入してもらう
・春の健康診断(フィラリア検査+血液検査)を受診してもらう
・ついでの診療、検査を受けてもらう 等
いろいろと取り組みはあると思います。
それぞれ間違いではないと思いますが、
私がコンサルティングさせていただいている動物病院では、ある目的を達成するために、上記に挙がったことは目的を達成するための『手段』として活用していただいています。
ある目的とは？
顧客の選別です。
病院としては難しいんですけどね。
これまでに動物病院専門コンサルタントの立場として、幾度と伝えてきていますが、
お金、時間、ゆとり、家族との時間 など
欲しい結果を手に入れたいのなら、
絶対に顧客の選別を進めなければならないと思っています。
なぜか？
院長の商圏エリアに
・世帯年収1000万円以上
・動物を飼っているご家庭
上記を2条件満たすご家庭は、何世帯ありますでしょうか？
そして、この世帯数は1年後、2倍､3倍と増えていくものでしょうか？
新興住宅地であれば話は別かもしれませんが、
基本的にこの世帯数に大きな変化はありません。
むしろ微減しています。日本全体の人口が減っていますからん。
もう一つ質問です。
院長の商圏エリアにいくつの動物病院がありますでしょうか？
限られた世帯年収1000万円以上のご家庭を、
いくつかの病院で奪い合わなければなりません。
これは、動物を飼っているご家庭だけではないですよ。
世帯年収1000万円以上で動物を飼っているご家庭です。
もうイヤですよね、このような競争は。。。
動物病院のコンサルティングをする上で、
可能であれば、競争しなくていい状況を構築したいです。
顧客を選別すること
質のいい顧客を選別する。
質のいい顧客予備軍を選別する。
やる気のあるスタッフと仕事をするのと、
やる気のないスタッフと仕事をするの、
同じ仕事でも、中身が全然違いますよね。
それは顧客にだって同じことが言えるのを院長はご存知のはずです。
質のいい顧客はこちらの提案に積極的に耳を傾けてくれます。
それはもちろん提案しやすい状況が作られる訳ですし、成約率も上がります。
同じ労力でも、売上に、利益に直結しやすくなるわけです。
この顧客の選別は予防シーズンに行うのが一番効果的です。
理由とてしては、
病気や怪我を主訴で来院されると、第1目的がその主訴の解消となりますから、
それ以外のことを話すのは時間の制約もありますから難しいからです。
予防で来院された際は、主訴が予防なので、いろいろと確認や提案がしやすいですからね。
ただ、注意すべき点があります、
それは動物病院全体の来院数がその時期に増えてしまうことです。
来院数が増える=顧客ひとりあたりの対応時間が短くなる
質のいい顧客も、質の悪い顧客も、同じ短い時間で対応しなければならなくなる。
この条件は、どの動物病院でも同じです。
では、どうすればいいのでしょうか？
事前準備で、そのような事態を避けることです。
特に予防シーズン前は、1年で一番の閑散期でもありますから。
例えば事前準備として、
フィラリアや健康診断のDMを送る際に、特典などがもらえるアンケートを差し込む。
アンケートといっても、Webで受け付けられる無料のシステムもたくさん出ています。
こういったものを活用して、事前に意向を確認しておくことで準備を進めることができます。
準備ができていれば、その場その場での対応も簡略化することができます。
間違っても玉石混交状態で予防シーズンを迎えるようなことはしないでいただきたいですね。
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